Pinterest의 그로스 마케팅 전략 (Growth Hacking) | 코드스테이츠 PMB 13기

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핀터레스트에 어떤 그로스 마케팅 전략이 적용되었는지 생각해 봅시다

 

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1. 핀터레스트pinterest는 어떤 플랫폼?

핀터레스트는 이미지 기반의 소셜 미디어 플랫폼으로, 사용자들이 사진을 통해 일상과 정보를 공유할 수 있는 서비스를 제공한다.

인스타그램과는 다르게 글은 없고 온전히 사진 위주로 피드가 구성된다. 

2018년 인터뷰 기사문을 읽어보면 과거에는 인스타그램 등 소셜 네트워크 서비스와는 차별화된 서비스라고 강조했으나

지금은 팔로잉 기능, 쇼핑 탭 등의 기능들을 추가하면서 고유의 정체성이 다소 희석된 듯하다.

 

아래는 2018년 인터뷰 내용 일부 발췌문이다.
당시 핀터레스트는 기존 서비스들과 다른 소셜 플랫폼을 지향했지만, 지금은 그 모습과 방향이 많이 바뀌었다.

Despite some similarities to peers including Instagram and Twitter, Pinterest typically isn’t considered a social network. (...) While traditional social networks are about uploading content for other users to like and comment on, Pinterest is more self-serving. On Pinterest, you pin an item to a board because you want to reference it later. (...) for the average user the goal isn’t to share content, but rather to just collect what’s useful and inspiring.

Pinterest Isn’t a Social Network. That’s What Makes It Great.

 

핀터레스트 사용자는 원하는 주제를 팔로우하거나 개인 보드를 생성해 자신에게 필요한 사진 자료들을 모을 수도 있다.

최근에는 이커머스 시장에 진출해 미국 사용자들을 대상으로 '쇼핑 목록'기능을 선보였다.

영상/이미지 기반 서비스, 고도화된 추천 기능 등의 강점을 쇼핑 분야에서도 적극 활용하겠다는 전략이다.

 

나는 고등학생 시절에 핀터레스트를 사용하기 시작했는데, 방탄소년단 덕질하려고 사진 모으는 용도로 열심히 썼다.

구글링을 하거나 트위터를 사용하지 않아도 한 곳에서 손쉽게 고화질 콘서트 사진을 구할 수 있어서 만족했던 기억이 있다.

최근에는 데일리 과제 표지사진을 구하려고 접속한다. 힘든 하루 끝에 즐기는 작은 오락이랄까 🌝

과제 주제로 선정하게 된 계기이기도 하다.

 

요즘은 웃긴 짤 모으는 용도로 사용하는 핀터레스트

 

 

 

2. 핀터레스트의 그로스 해킹Growth Hacking

핀터레스트의 성장 비결에 대해 찾아보니 그로스 해킹의 성격을 띠는 마케팅 전략들을 발견할 수 있었다.

아래 글을 읽어보면서 그로스 해킹 사례를 알아보는 시간을 가져보았다.

 

Growth Hack: How Pinterest Soared to a $3.8B Valuation Without Making a Cent

 

📈  출시 후 세 달이 지났는데 사용자는 3,000명에 불과했던 초창기

핀터레스트가 서비스를 런칭한 시기는 페이스북과 트위터가 텍스트 기반의 소셜 네트워킹 서비스를 통해 급성장하고 있던 때였다.

당시 활성 사용자수가 3,000명에 불과하던 핀터레스트를 살리기 위해 Silbermann은 그 3,000명과 강한 유대감을 가지는 것에 집중하기로 한다. 

그들이 진정으로 핀터레스트에 푹 빠지도록 만들자는 의도였다.  최종 목표는 브랜드 인지도를 높이고 고객 활성 사용자수를 늘리는 것이었다.

성장을 거듭한 핀터레스트는 현재 4억 명이 넘는 유저를 보유하고 있다.

그렇다면 핀터레스트는 성장을 위해서 과연 어떤 전략을 시도했을까? 

 

( 1 )  로컬 마케팅 전략: 사용자들과 오프라인에서 직접 만나다

그로스 해킹에 있어 가장 중요한 것 중 하나는 '입소문을 내주는 고객'을 많이 만드는 것이다.

아무리 단골손님이라고 하더라도 주변에 추천을 해주지 않으면 신규 손님들을 끌어모을 수 없다.

핀터레스트는 이러한 핵심 고객의 가치를 일치감치 깨닫고 충성고객들이 브랜드 전도사로 활용할 수 있는 기회를 마련했다.

사용자들과 오프라인 행사를 통해 만나 직접 그들의 피드백을 받았다. 행사 소식으로 인한 바이럴 효과는 덤이었다.

IT기업이 오프라인 행사를 개최하는 것은 노동집약적일뿐더러 애초에 일반적인 사례도 아니지만

핀터레스트는 상대적으로 적은 마케팅 비용으로 핵심 고객을 얻을 수 있었다. 

어떤 사람들이 주로 핀터레스트를 사용하는지에 대한 정보도 획득할 수 있었다.

 

( 2 )  초대장을 받아야 회원가입이 가능했던 초창기의 핀터레스트

예전에 전 세계를 휩쓸고 지나간  클럽하우스 열풍을 기억하는가?

그 당시 나는 서비스 자체에는 관심이 없었지만.. 주변 친구들이 하나둘씩 가입하고

초대장의 개수도 한정적이라는 소식을 듣고 헐레벌떡 친구에게 물어봐서 회원가입을 했던 기억이 있다.

알고보니 핀터레스트도 서비스 초반에는 초대장이 있어야만 회원 가입을 할 수 있었다고 한다.

클럽하우스와 형태는 조금 다르지만, 당시 유저들은 초대 요청을 보내면 며칠 뒤에 날아오는 이메일을 통해서 회원가입을 할 수 있었다.

이 전략 이후로 10만 명 수준이던 사용자는 7천 만 명 수준으로 늘어났다. 초대 형태의 회원가입 방식이 효과적이었던 이유는

해당 전략이 당시 핀터레스트가 추구하던 '기존과는 차별화된 소셜 미디어 플랫폼'이라는 이미지와 잘 맞아떨어졌기 때문이다.

 

( 3 ) 효과적인 고객 유치 전략: 트위터와 페이스북을 통한 로그인

플랫폼의 규모가 점차 커져감에 따라 회원 가입 방식도 변화했다.

핀터레스트가 제공하는 서비스는 네트워크 효과가 중요하기 때문에 최대한 많은 사람들을 끌어모아야 한다.

잠재적인 신규 유저가 회원가입을 하기 어려워하면 안되며, 로그인 절차가 매끄럽게 이어져야 한다.

이때 새로운 계정을 만들게 하는 것이 아니라 기존에 가지고 있는 계정으로 로그인을 할 수 있게 하면 타 플랫폼을 사용하던 유저의 유입이 간편해진다.

이를 위해 핀터레스트는 페이스북과 트위터 계정을 활용한 로그인 서비스를 지원하기 시작했다. 

페이스북을 사용하는 유저들에게 페이스북을 통한 로그인 방식을 제시해, 그들이 더욱 쉽게 핀터레스트로 넘어올 수 있게 한 것이다.

현재는 구글을 통한 회원가입도 가능하다.

 

( 4 ) 사용자 데이터 기반의 효과적인 광고 모델

안정적인 사용자층을 확보한 2013년의 핀터레스트는 수익성을 극대화하기 위해 7,200만 명의 행동 데이터를 분석해서

분석 결과를 바탕으로 사용자 맞춤형 프로모션 핀을 피드에 노출시켰다.

단순히 광고비를 지불받은 회사의 콘텐츠를 피드 상단에 고정 노출 시킬 수도 있었지만

데이터를 분석해 사용자 경험을 해치지 않고 효과적으로 프로모션 피드를 노출시킬 방법을 찾은 것이다.

그 결과 사람들은 핀터레스트를 이미지를 검색하고 저장하는 공간으로 사용하는 것을 넘어 쇼핑하는 공간으로 사용하기 시작했다.

비즈니스 사용자들은 자신들의 제품을 효과적으로 홍보할 수 있어서 만족하고, 일반 사용자들은 자신의 취향에 딱 맞는 제품을 추천받아서 만족했다. 핀터레스트의 매출이 증가한 건 당연했다.

 

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3. 정리

위에서 소개한 네 가지 방법들 중 처음 두 개는 초창기 시절에 채택된 마케팅 전략에 대한 내용이다.

그로스 해킹은 초창기 스타트업이 적은 비용으로 최대한의 성장을 이끌어내도록 한다. 이때 핵심은 '입소문을 내는' 충성고객이다.

데이터 또한 그로스 해킹의 핵심 자원이다. 누적된 사용자의 행동 데이터는 그 자체로 기업에게 피드백을 제공한다.

기업은 사용자 데이터를 분석해 제품의 UX 문제를 발견하고 해결해 지속적으로 제품(서비스)상태를 최적화해야한다.

 

초기 스타트업에게는 새로 유입되는 보통의 사람 10명보다 10명에게 홍보하는 한 명의 열성 유저가 기업의 성장에 큰 도움이 된다.

핀터레스트는 이를 알기에 두 발로 뛰어 현장에서 사용자들을 만나고 그들의 의견을 들었다.

서비스의 타깃에 부합하는 잠재적인 헤비 유저들을 끌어모으기 위해 실험적인 마케팅 전략을 선택하기도 했다.

나아가서는 사용자들의 행동 데이터를 분석해 사용자에게 최적화된 수익 모델을 운영하고 있다.

 

그로스 해킹팀에서 일하려면 능동적이고 탐구적인 성격을 가져야 할 것 같다는 생각이 들었다.

쌓이는 데이터를 가만히 지켜보고만 있어도 안되고, 사용자의 피드백을 직접 듣기 위해 현장에서 뛰어다닐 각오도 해야 한다. 🔥

아래 글은 그로스 마케팅과 관련해서 검색해서 읽게 된 글인데, 괜찮은 것 같아서 첨부해본다.

 

[김민석] 비즈니스 성장을 위한 '그로스마케팅' 101 - Brand Brief - 브랜드브리프

 

브랜디, “그로스의 본질은 끊임없이 가설을 세우고 실험해서 피드백을 거쳐 비즈니스를 성장시